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余新亮(陈亮)年轻派营销

年轻派营销咨询与投资创办人 www.51kuamei.com

 
 
 

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关于我

余新亮,陈亮年轻派,年轻派营销创始人 (www.51kuamei.com),专注于8090年轻人营销咨询与品牌策划,资深营销咨询与品牌传播专家,多家企业营销与传播顾问. 曾服务30多个行业100多企业品牌

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扎实销售素养,创造营销人生  

2010-07-05 15:22:53|  分类: 营销策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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业务行销精英的基本素养

6月30日 陈亮 内部培训纲要

第一部分:基本技能部分

1、  个人态度

态度是一般行销人员与优秀行销人员截然不同的重要因素,优秀的形象人员总是表现出激情、兴奋,甚至忘乎所以。他们充满自信、积极乐观、诚恳,在推荐产品的时候非常热忱。

 

2、  个人学习

优秀的业务员并不是天生的,只有经过不断的学习和训练,才能成为优秀的业务员。从一般业务员成长为优秀业务员的过程,其实就是一个学习、练习,再学习、再练习的过程。学习包括两部分,一部分是基本常识的学习,如实务操作经验的积累、同行经验的借鉴等,另一部分销售知识的掌握,通过书本、培训等方式提升个人的专业知识。从某种程度上可以说:没有学问根据的销售,只能视为投机。

 

3、  了解公司产品

对产品充分了解是做好行销的前提,业务员在行销之前,必须对公司和公司产品进行深透的了解。只有对公司非常了解,才能顺利地回答出客户提出的各种问题;只有了深入了解公司的产品,包括熟悉产品的用途、产品的工作原理、产品的特点、产品的优势、竞争中的同类产品等,才能一方面可以有效解决客户的疑问,另外一方面可以使自己对所要行销的产品深具信心;了解客户的潜在需求,一定要知道,你卖的不是单纯的产品,而是一套解决方案。

 

4、  制定目标

对于行销人员而言,如果没有目标,就会变得无精打采,烦躁不安;没有明确的目标,就容易失去工作的重点,甚至失去信心。制定一个可行的、具体的、可以衡量的目标,它可以帮组你成功。如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户的数量。

 

5、  时间管理

在准确地制定目标之后,就该制定时间计划了,因为无论从事什么行业,时间是你面对的一切。“做工作计划,按计划工作”是所有优秀业务员的基本属性,他们在每天晚上睡觉之前,把第二天要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情已经准备好了,他们每天通过坚持着自己的计划来优秀地管理每天的工作。对任何人而言,有效的时间管理,不仅能提高工作效率,而且能有效地避免消极情绪的产生。

 

6、  个人情绪

业务人员在行销的过程中,可以经常会遇到不顺的事情,此时,把握自己的心态,别急躁,业务人员必须在心里有这么一个营销基本流程“熟悉—跟进—谈判—交易”,一撮而就的事情是不平常的,遇到客户障碍才是行销的第一步,遇到客户障碍的时候,我们要学会把握自己的情绪,要认为这只是考验。

 

第二部分:专业技能部分

一、充足的客户资料

作为一个业务员手上拥有充分的客户名录是最基本的,也是最重要的。我们发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:潜在的客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉动广告,就是因为他们掌握大量的潜在客户名单,所谓“人脉即钱脉,资源即财源”就是这个道理。

为什么有些业务员没有客户资料呢,主要有两个方面的原因:一方面是因为业务员懒,不愿意去开发,另一方面就是不知道怎么去开发,平时没做好这方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客户资料,我们可以从以下几个角度考虑:

1.     客户在哪里?

首先,我们要知道我们的客户再哪里,即我们要了解我们的目标市场是什么?客户范围是什么?如何寻找到这些客户?

来源:(http://blog.sina.com.cn/s/blog_4943dac40100jn0b.html) - 扎实销售素养,创造营销人生_陈亮跨媒营销团队_新浪博客

2.     寻找客户的方法

当我们当明确了业务的方向和范围之后,就要知道通过什么途径寻找到这些客户,现介绍几种常用的方法:

          上网找。互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

          注意各种媒体的广告报道,经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好,如一些行业性的报纸杂志、电视媒体、还有路牌广告、户外广告,上面都有大量的信息和资料,因此平时要多注意收集、记录和整理。

          通过亲朋、好友、同学介绍。通过他们的介绍,甚至可以直接接触到上层领导,这样就可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。

          出席各种会议。各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。参加各种会议(活动)能快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。

3.     如何管理客户资料

    你手头上的客户,虽然都有可能成交,但为了获得更大的效益,我们必须再把潜在客户分类管理,以提高销售效率。根据客户的购买欲望和客户的购买能力,把所有搜集整理的客户以A级、B级、C级……在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。

 

二、判断联系人

在接触客户之前,我们必须对客户进行一定的了解,主要了解的内容包括:

1.         了解客户所在企业的情况,包括产品的质量、价格、功能,与同类商品之间的比较,以及客户所在单位的规模和资金状况等;

2.         了解联系人的脾气性格、兴趣爱好,是否在企业里处于决策地位,与企业其他负责人的关系;

3.         了解客户所在企业关键人物的职称、个性,以及客户的决策途径;

4.         了解客户的需求是什么,客户的疑问是什么?

 

三、重复沟通与洞察

“引起注意—发生兴趣—激起欲望—产生购买”这是产品在行销过程中最基本的过程,当你向客户介绍产品和服务的时候,一般而言,会有两种情况发生:一种是同意购买,另一种是提出一些问题并拒绝购买,相对而言,后者更常见一些,而客户拒绝的原因是客户对我们的产品不了解或者了解不深造成的,这就需要我们重复沟通,处理好客户的异议,消除客户的障碍,才能取得成功。要处理客户的异议,首先业务员对客户的异议要有正确的看法和态度,我们要认为,客户有异议正式试销成功的基石,其次,要认真分析客户的异议,客户的异议多种多样,不同的客户有不同的异议。

 

四、产品选择和重点推荐

当我们了解客户的异议和顾虑之后,在向客户行销我们的产品就变成了“提出问题或异议”和“解决问题或异议”的重复过程。在这个阶段,我们主要是针对客户提出的问题和异议,结合自己的产品的特点进行推荐的过程。在这个步骤,我们必须学会:

1.区分产品的特性、优点、特殊利益。也就是在与竞争对手作比较的时候,我们的优势在哪里。如针对我们效果营销的产品——网络效果付费平台亿告网络,大家都知道网络广告价值的大小取决于网站流量,网站流量由门户、搜索引擎、垂直网站、长尾类网站等四部分组成,亿告属于垂直网站联盟的一种。我们经过分析发现:亿告的特性就是它只集合了各个行业排名前50的知名网站,有效地解决虚假点击的问题,浏览带来的真实流量具备潜在客户的价值;亿告产品的优点就是按效果付费,也就是说只有顾客产生有效点击才产生费用,图片页面展示不需要任何费用;亿告的特殊利益在于它比门户网站更适合于以销售效果为目的的中小企业,比搜索引擎的费用更低,比长尾网站覆盖的流量更具价值从而更有效。

2.在了解产品的特性之后,接下来就是将特性转化为利益的技巧。如以上述的亿告产品为例,当我们熟悉亿告的特性、优势、特殊利益之后,我们在向客户推荐产品的时候,可以把亿告产品定性为一种“集聚品牌宣传与销售效果”为一体的一种广告形式,从某种意义上说,它既可以作为一种独特的网络营销模式出现,也可以作为关注品牌传播效果和销售线索效果客户在投放门户广告和搜索引擎的一种有效补充。

3.产品说明和重点推荐。当我们了解客户的需求,接下来就是结合自己产品的优势和特性,向客户重点推荐产品。

 

五、客户服务与维护

在与客户做销售,并不代表着收完钱就了事了,我们还得履行对客户的承诺,往往有许多销售人员在说服客户购买时,漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务,后来却忽略掉了曾经许下的承诺,这样一来很容易给客户造成误会或不愉快,如此一来,怎么能保证客户会再度购买呢?

同时,售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽,销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊,于是,客户变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有:

  ·拜访:经常去拜访客户非常重要,拜访并不一定是为了销售,主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心,同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的,也许只是为了问好,也许是顺道拜访。主要把握一个原则,即尽可能使拜访行为更自然一些,不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好,更不要因拜访而干扰客户的正常生活。

  ·书信电话联络:书信、电话都是联络感情的工具,在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时,可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户;当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时,可以致函示意,如邮寄各种贺卡,通常,客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式,偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴,但对于这些友谊性的电话,要注意语言得体、适当,不能显得太陌生,离谱。

  ·赠送纪念品:这是一种常见的操作手法。成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用:一是满足人们贪小便宜的心理;二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口,这是成功销售的一种技巧。

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