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余新亮(陈亮)年轻派营销

年轻派营销咨询与投资创办人 www.51kuamei.com

 
 
 

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余新亮,陈亮年轻派,年轻派营销创始人 (www.51kuamei.com),专注于8090年轻人营销咨询与品牌策划,资深营销咨询与品牌传播专家,多家企业营销与传播顾问. 曾服务30多个行业100多企业品牌

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蒙牛为何能赢之:蒙牛暗战伊利  

2007-02-17 20:10:32|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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蓝军:蒙牛乳业蒙(市场挑战者);红军:伊利乳业(市场领先者)。蒙牛很好地运用了竞争策略,使得自己不但在夹缝中获得了生存与发展,而且成就了目前中国乳业市场上,与伊利并驾齐驱的“双领袖”市场格局。

 

※创业之初的蒙牛。目前如日中天的蒙牛,在创业初期却是无名小辈,其领导者都是原伊利工作人员为创业而出走的领导群。在发展初期,为了避免与行业巨头正面竞争,被“扼杀在摇篮中”。蒙牛利用1300万元的启动资金进行了迂回进攻,为了起到麻痹竞争对手伊利的目的,主动示弱。竟然为伊利和另一竞争巨头兴发免费做起了广告,例如蒙牛投资100多万元,投放了300多幅灯箱广告,广告正面主题为《为内蒙古喝彩》,下书:“千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业)。蒙牛的做法赢得了当地政府和两大竞争对手的好感,蒙牛的领导者牛根生在各种场合总是怀着真挚地感情,称呼伊利的前领导者郑俊怀为“我们领导”。这样的结果是既壮大了自身,又防止了强大的竞争对手正视自己,筹划消灭自己。

 

※为竞争对手叫好。蒙牛将“向伊利学习”、“争创内蒙乳业第二品牌”打在产品包装上,给人一种谦虚的印象,让人感觉到它并非是在纯粹的运用营销策略,而是一种实实在在的真情表露,使队员企业的一种尊敬与怀念。而这种方法也确实可以让人信服,伊利作为内蒙古乳业巨头不但在内蒙古就是在全国都极为有名,而且其本身的成长也很富有传奇性。消费者不但对它知之甚多,而且伊利领导者本身也志得意满,注意力开始转向了它处,进行了非法的MBO,最终进入了监狱。

蒙牛在麻痹了竞争对手后,在市场上迅速推出产品,并且不断更新,最终获得了内蒙古乳业巨头之一的地位,成为可以和伊利分庭抗礼的大型企业。

 

※有得必有失。蒙牛在于摩根斯坦利签订了“死亡游戏”之后,获得了大量的资金,利用各类广告形式和平台,迅速打开了全国市场和知名度,特别是赞助《超级女生》更使得蒙牛获得了空前的成功。面对蒙牛的攻势,伊利新的领导层并没有气急败坏从而暴跳如雷,他们在市场竞争中以理性应对,步步为营、稳扎稳打,最终与伊利和蒙牛共同进步。

 

在整个市场竞争中,蒙牛和伊利的竞争,并没有以“零和”游戏收场,而是以“双赢”收场,竞争的结果是其他如业巨头很受伤。伊利的主要错误在于:没能时时捕捉蒙牛的市场信息和认清蒙牛的实际战略意图。然而,伊利采取的措施非常正确。既然自己在市场上考虑不周,那么就应该在市场上进行弥补。因此,伊利采取了稳扎稳打的市场战略。虽然蒙牛成为了乳业第一集团军的成员,但这并没有妨碍伊利的发展。因为乳业整体处于市场成长期,其仍有很大的发展空间。因此,伊利和蒙牛达到了“双赢”,双方共同促进了“区域发展”,使得第一集团内的其他企业面临着来自“内蒙古”的冲击。

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