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余新亮(陈亮)年轻派营销

年轻派营销咨询与投资创办人 www.51kuamei.com

 
 
 

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余新亮,陈亮年轻派,年轻派营销创始人 (www.51kuamei.com),专注于8090年轻人营销咨询与品牌策划,资深营销咨询与品牌传播专家,多家企业营销与传播顾问. 曾服务30多个行业100多企业品牌

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如何拉广告《传记文学》 ------奉献给从事媒体销售的业务人员(2)  

2007-01-27 16:12:36|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我们的目标市场就是照顾那些4A广告公司所忽略的客户。

  我们并在还公司简介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊:

  4A广告公司的对于本土客户,其高层管理层只出现在争取业务的会议上:比稿成功以后,跟进国内客户工作的执行人都是刚从学校毕业需要锻炼的“Freshman”,你将永远见不到4A公司总监级别以上的人物。而我们公司就是你见不到的4A总经理和总监们合伙创办,每一次提案及会议,我们都保证亲自参与。

  工厂式流水作业运作:因为本土的客户的预算相对国际客户少,他们永远只用他们的程式化模式简单套用来服务于本土客户,以此来节约资源与成本,而我们曾经就是这些程式化模式的制定者,既知道它的精髓,又愿意结合本土客户化时间与精力去做出改变。

  4A广告公司于国际联系规则下不思进取;

  4A广告公司只关注客户的预算而非客户业务的发展;

  4A广告公司每季更换客户总监;

  4A广告公司服务言过其实,夸大其词的过分承诺,却未能全数付诸实施。

  而我们的特点恰恰是小型运作,力求高效率,高水准的创作,而且人才精秀。

  这批做到了香港4A广告最高级别的华人广告人,他们深知4A广告公司的弊端,以其“4A广告公司所忽略的客户”精准定位去拉业务,其理念获得了一部分本土客户的认同,其广告公司一直活的很滋润。

  让你不浪费时间与精力推销广告业务的忠告与建议

  我在几家大型广告任职时,数不清接到多少推销广告资料,90%以上没有发挥作用,有时也很为这些完全无望的广告推销人可惜,他们实在是在浪费自己的时间与精力。而我当时坐在那个位置又不方便向他们提示什么。现在终于可以给这些推销失败的广告人一些不为人知的一些“潜规则”,这些推销技巧书本上往往不会谈到的,算是一点建议与忠告:

  忠告之一:不要浪费你的广告推销资料,以为那也许会有用几乎是妄想

  作为企业广告或市场部门的职员,收到你上门的广告资料以后,作为礼貌当着你的面会佯装看一两眼,但你别指望她会需要的时候会翻出来,你也永远别指望会将资料传递给她的有决策权上司(为了避嫌,她为什么要替你再推销呢)。我的经验是如果那时恰好刚好要做某一类型的广告,你上门恰好推销这一类型的广告,我就会把你作为备选之一,至于以前收的相关资料,一般是不会再翻出来的。

  如果你的任务只是负责将资料交到相关人士手上,公司只是把你当活广告使用,资料浪费你也就管不着了。

  忠告之二:你永远要事先判断广告业务的决策者是谁?

  有些广告业务不是我能决定的,可许多广告业务的推销者拼命的在我身上浪费太多的精力与时间;有些广告业务是我能决定的,可广告业务员偏偏拼命向我的上司推销,并以此来压我。没有搞清楚谁是决策者,推销往往不能成功。比如有些业务是老板钦定的,你浪费再多的时间与精力也是没有用的。

  忠告之三:你最好要用低调的态度去推销 

  有些广告推销者总是一见面就大大咧咧请人家吃饭,这种人一般很难拿到业务的。广告经理是一个敏感的位置,用钱的部门,即使你没有任何事情,其他同事也会认为你会很肥。所以广告经理们往往都是很小心翼翼的待人接物,那些张扬的看似很活泼外向的广告推销者往往不受广告经理的欢迎。他们也永远不知道他们推销失败的原因。

  忠告之四:将你推销广告业务的优势清晰简洁写出来比讲出来更有用

  很多人不知道一项广告业务的决策过程:除了全面的广告代理业务,一般零星的日常的广告业务,都是有一个企业内部推广计划通过后开始寻找相应的供应商。现在的企业一定要是三家以上比稿比价,为什么选你的,经办人为了避嫌她绝对不会主动说你好,她只会说这家在传真上或报价单上写着他们公司价格低、质量好,服务好,是纸上你说的,而不是她说的。如果你在纸上没有充分写出你的优势,经办人想帮你也没有办法。你要处处为经办人着想,可她一个给你做的理由,否则她根本不好交差。特别是印刷、制作之类,其实哪一家都差不多,只是她给你做要有面子(你的公司有多大,多长的历史之类),而且没有顾虑。 

多换位思考,你的广告业务会顺利很多,但愿推销广告业务是你事业的起点,更多的辉煌等着你去创造。 

谨以此文,献给日夜战斗在媒体销售一线的销售人员。

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